Неосознанные правила
В принципе, не так уж трудно показать, что некоторые вещи, которые мы делаем, – результат бессознательных процессов. Если мы каким-то образом манипулируем группой людей и их поведение меняется, мы знаем, что наши манипуляции возымели действие. Если при этом никто из них не отметил наличие манипуляции или не выявил связи между манипуляцией и поведением, мы продемонстрировали, что бессознательные процессы отреагировали на манипуляцию и изменили поведение людей.
Может показаться, что будет трудно найти нечто интересное под контролем бессознательных процессов. Все, что нас по-настоящему заботит: наши цели, убеждения, устремления, эмоции, все, что мы видим и помним, – все это, казалось бы, находится если не под контролем сознания, то по крайней мере доступно ему. Но справедливо обратное: практически все важное, связанное с поступками людей, определяется бессознательными процессами.
Бессознательные процессы определяют наш образ поведения
Прежде чем читать этот раздел, вы можете попробовать сделать упражнение, приведенное в примечаниях в конце книги[55].
То, чего мы не осознаём, оказывает воздействие на то, как мы обходимся с другими людьми. Джон Барг с коллегами предложил студентам Нью-Йоркского университета расшифровать словесный тест[56]. Студенты получили список из предложений, например «Уважайте яблоко пожалуйста правила», и должны были исключить слово, чтобы переставить остальные слова и получить предложение: «Пожалуйста, уважайте правила». Половина студентов получили список, в котором экспериментаторы вставили слова, неявно связанные с вежливостью, такие как: «уважение», «чуткость», «осмотрительность». Другим испытуемым исследователи дали тесты, содержащие слова, связанные с грубостью (например, «агрессивно», «наглый», «назойливо») или нейтральные (например, «упражнение», «посылка», «часы»). Они также обманули участников и сообщили, что они получат еще и второй тест. Когда студенты закончили первый тест и захотели приступить ко второму, экспериментатор был очень занят разговором со своим другом. Через десять минут его прервали 60 % студентов, работавших с грубыми словами, 40 % участников, которые имели дело с нейтральными словами, и 20 % из тех, кто делал тест с «вежливыми словами». Никто их студентов не увидел связи между словами теста, и никто из них не осознал, что упражнение смогло повлиять на их поведение.
Если мозг – это библиотека, то разум – ее ленивый читатель
Я посетитель библиотеки, имеющей своеобразную систему расстановки книг на полках. По давным-давно забытым причинам книги о пчелах и пчеловодстве хранятся рядом с книгами по археологии. Книги по психологии аккуратно выстроены рядом с томами о магии. А я склонен отвлекаться и, когда захаживаю в библиотеку, чтобы подобрать литературу о рекламе, частенько обнаруживаю, что погрузился в старинную книгу об алхимии, которую кто-то поставил на полку сверху. Это очень полезно для общего развития (и также вредно для моей продуктивности), но имеет непредвиденные последствия. Представьте себе, что я ищу что-нибудь о Древнем Египте, а моя жена, по неведомой мне причине, попросила меня достать ей книжку об общественных насекомых. У нее гораздо больше шансов получить книгу о пчелах, чем о муравьях, потому что книги о муравьях расположены в совершенно другом месте.
Мозг не хранит книги, зато у него в запасе ассортимент концепций, целей, чувств и поведения. Внутри нашей головы не сидит маленький человечек, снующий в поисках концепций, когда они нужны нам, а наши мысли не имеют физически сопредельного расположения в сером веществе, но некоторые вещи в нашем мозге тесно связаны друг с другом. И, выбирая одну из них, мы делаем доступнее другие. Когда я вижу змею, мне в голову приходит множество фактов, связанных со змеями: у них есть клыки и раздвоенный язык, и еще они шипят. Однако мозг также включает программу, которая заставляет меня бежать.
Можно подумать, что концепции и программы действий – совершенно разные вещи, но важно, что мозг способен найти между ними связь. Мы созданы не только для строгого мышления. Никому из нас еще не удавалось заняться сексом, найти убежище или попасть на обед, лишь подумав об этом. Мы созданы, чтобы действовать, и любая идея, которая не может быть приведена в действие, оказывается биологически нецелесообразной.
Библиотека нашего мозга имеет два уровня организации. Один – жестко смонтированный бессознательный. Когда зодчий обустраивал его, то рядом с полкой для змей он предусмотрел место для программы «будь готов бежать». Но библиотекарша действует также и по своему усмотрению. Она заметила, что когда я обращаюсь к концепции «библиотекарша», то также ищу книгу о женщинах, и поэтому она располагает их рядом, чтобы облегчить мне задачу.
К сожалению, невозможно получить план библиотеки нашего мозга. Если вы посмотрите на открытый мозг, то увидите полужидкую серую массу, которая нам ничего не проясняет. Итак, как же мы можем что-то узнать об этом?
Если вы хотите выяснить, на что похожа моя настоящая библиотека, но не можете войти внутрь, то есть выход – просто спросите меня. Однако я могу забыть что-то или слукавить. Мне может быть неловко, что книги о рекламе лежат вперемешку с книгами об алхимии, и я скажу вам, что они лежат рядом с литературой по маркетингу. Наконец, я могу не знать, куда свалены все книги. Когда я пришел за фолиантом о Древнем Египте, а потом искал книгу для своей жены, то легко нашел брошюру про пчел. Но если бы я посмотрел влево, а не вправо, то заметил бы собрание сочинений о термитах.
Вопросы о разуме – тема двух похожих проблем. Если вы спросите четырнадцатилетнего мальчика, боится ли он змей, очень вероятно, что он скажет «нет», даже если знает, что боится. Если вы спросите меня, связываю ли я библиотечное дело с женщинами, то я, наверное, отвечу «конечно, нет» и даже приведу в пример мужчин-библиотекарей, которых встречал. При этом я буду искренне уверен, что эти две идеи не связаны в моем мозге.
Другой способ узнать, что творится внутри моей библиотеки, – послать читателя за книжками об археологии, а затем отправить им СМС с просьбой найти книгу о насекомых. Потом послать другого читателя за романом и повторить просьбу о книге про насекомых. Большинство читателей, которых вы пошлете за книгами об археологии, вернутся с работами о пчелах, а те, кто ходил в отдел художественной литературы, вернутся с трактатом об уховертке. Учитывая, что они не понимали, что вы делаете, вы сможете сделать выводы о расположении книг.
Психологи используют этот метод, чтобы сначала «натаскать» людей, а затем исследовать их поведение. Зашифрованный словесный тест, о котором говорилось выше, был примером метода прайминга{22}. Сначала в голове испытуемого активизируют концепцию, не давая ему ее осознать, а затем измеряют нечто другое, что можно привязать к первичной концепции: с помощью прайминга можно успешно изменять все – взгляды, цели и поведение. Прайминг поражает по двум причинам. Во-первых, он дает нам карту связей в нашем мозге. А во-вторых – и это поражает больше всего, – он показывает, что наше поведение в основном определяется бессознательно. Мы не имеем осознанного плана расположения книг в нашей библиотеке. Мы не осознаём исходный замысел, но он продолжает менять наше поведение. Если наша готовность действовать так или иначе была сознательной, как мы думали, то было бы невозможно неосознанно изменять способ наших действий.
Чтобы следовать целям, не нужно знать, что они у вас есть
Нам кажется, что цели должны быть исключительно осознанными. Ведь если вы не знаете, чего хотите достичь, как же вы будете идти к цели? Если бы я не знал, что хочу закончить эту книгу, то, безусловно, не смог бы дописать ее до конца[57]. Но если бессознательный контроль распространяется на все, что мы делаем и о чем думаем, возможно, у нас могут быть и неосознанные цели.
Таня Чартранд и ее коллеги использовали зашифрованный словесный тест, похожий на тот, что был приведен ранее, с целью неосознанного воздействия на добровольцев[58]. Участники составляли грамматически правильные предложения, используя четыре из пяти слов, приведенных в списке. Например, из слов «хотел он тогда бережливый чего» получается предложение «Чего он хотел тогда». Некоторым добровольцам предъявлялись слова, связанные с бережливостью, другим – с престижем.
После выполнения задания участники получали на выбор: одну пару носков Tommy Hilfiger (стоимостью 6 долларов) или три пары носков Hanes (общей стоимостью 6 долларов). Только один из пяти, прошедших прайминг экономности, выбрал дорогие носки, при этом трое из пяти участников, подверженных влиянию, связанному с престижем, выбрали носки бренда Hilfiger.